12 de septiembre de 2022
Por: IRC
Tiempo de lectura: 5 min.
Durante mi época de Gerente de Riesgos en distintas empresas y a lo largo de diferentes etapas, siempre tuve la necesidad de tener a mi lado un bróker de seguros que diera respuesta y soluciones a la gestión que debía desarrollar como Administrador de Riesgos.
Siempre tuve claro que mi principal labor era la de gestionar, en grado de excelencia, los riesgos de la empresa. Es decir, debía cuidar la cuenta de resultados de la sociedad ante cualquier evento inesperado.
Para ello, primero tenía que conocer la empresa como si fuera mi casa, que de hecho llegó a serlo o, al menos, parecerlo. Una vez conocidos estos riesgos, tenía que saber qué hacer con ellos, si asumirlos, es decir autoasegurarlos, o bien diferirlos al mercado asegurador.
Para exportarlos al mercado era imprescindible contar con alguien que fuese capaz de trasladar mis necesidades al mercado asegurador y explicarles mi compromiso (el de la empresa) con la prevención y con la gestión eficaz de esos riesgos, ese no era otro que el bróker. El profesional conocedor del mundo del seguro y capaz de llegar a todos los proveedores sin excepción, pero sabiendo los defectos y las bondades de cada uno de ellos. Aparte, éste, debía contar con una red de oficinas en todo el mundo que diera solución a mis problemas en las diferentes delegaciones.
Aunque pudiera parecer fácil encontrar a esos profesionales o entidades, no lo era. Primero, porque todas ellas eran muy reticentes, me consta que aún sigue siendo así en la mayoría, a que estuvieras presente en las negociaciones con las aseguradoras, segundo, porque era más fácil encontrar la Póliza ya confeccionada y adaptar mis riesgos a esa Póliza, con lo cual las limitaciones eran muchas y en tercer y último lugar, el gran problema de gestión eficaz de las diferentes oficinas del bróker repartidas por el mundo.
La primera premisa fue fácil resolverla. Si no había posibilidad de estar presente en las negociaciones con las aseguradoras, no había posibilidad alguna de entendernos, el segundo problema se resolvió creando programas de seguros óptimos que amparasen mis riesgos en su totalidad y poder emitir el contrato de seguros que fuera necesario, según las necesidades, en cada Delegación o centro de negocio. El último punto fue el que más tiempo me llevó y el que más dificultades me ocasionó, llegando a convertirse en un gran problema de complicada solución.
La dificultad para encontrar la solución venía como consecuencia de que el bróker con filial en el exterior, en todos los casos, era una empresa independiente, aunque llevase el mismo nombre que la matriz, es decir era una especie de franquicia. Ésta actuaba, en la mayoría de las ocasiones, con total independencia, incluso llegando a “traicionar” a su oficina en el país emisor del contrato principal, para llevarse al cliente local, como su cliente particular.
Con el tiempo llegué a descubrir que la relación entre estas mismas delegaciones del bróker, no solo era un problema de ambición, había problemas de toda índole que impedían la eficacia en la gestión con las diferentes delegaciones nuestras. Como consecuencia de este problema, mi gestión se veía cada vez más mermada con resultados muy negativos dentro de mis responsabilidades, llegando, en algún caso, a tener falta de cobertura local ante un siniestro, por no haberse emitido la póliza correspondiente, en tiempo y forma, en el país en cuestión.
Decidimos en un momento dado buscar un bróker local, profesional, fiel y afín a nuestros intereses en aquellos países que la gestión del bróker principal no fuera la idónea y crear una red comprometida nos sólo con nosotros como cliente, sino con nuestro bróker.
Para ello hubo que crear un contrato entre las tres partes y no dejar sin atar ningún aspecto importante, tales como el reparto equitativo de las comisiones, plazos exigentes para el pago de estas comisiones, funciones específicas de cada uno de los brókers y dejar claro los ámbitos territoriales de actuación.
Al cabo de dos años, conseguimos optimizar nuestra gestión en todos los países donde teníamos negocio, incluso con nuestros colegas americanos, donde las complicaciones fueron tremendamente exageradas y que estaré encantado de publicar mi experiencia en un posterior blog al efecto.
Puedo decir con orgullo que llegamos a transformar la gestión habitual de bróker y de las aseguradoras locales con la introducción de nuestros programas eficaces de seguros y, sobre todo, la excelencia en gestión local con la complacencia de todos los intervinientes y con la seguridad y confianza de nuestras delegaciones que, en definitiva, era lo más importante y mi principal objetivo.
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